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【销售技巧十】东莞实木衣柜定制

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在终端卖场什么样的顾客都会遇到,很多时候有很多问题其实是不可以也没必要去争个明白的,如果我们店铺人员非要争个输赢,最后吃亏的可能不是别人而是我们们自己。因为与顾客争论,我们永远都是输家,就拿该案例所遇到的问题来说吧,甭管结果如何,我们也没有必要正面应对,而应该在肯定顾客看法的同时去积极引导顾客行为就是了。

[错误应对1]新货过两天就到了

[错误应对2]已经卖得差不多了。

[错误应对3]怎么会少呢,够多的了。

[错误应对4]这么多东西你买得完吗?

“新货过两天就到了”、“已经卖得差不多了”等于告诉对方我们现在货品确实很少,没有什么好先的,属于非常消极的反应。“怎么会少呢够多了“给顾客的感觉就是:要么导购睁着眼睛说瞎话,要么顾客自己在睁着眼睛说瞎话,无论是谁睁着眼睛说瞎话,反正顾客感觉都不舒服。”这么多东西方你买得完吗“则当头给了顾客一棒,属于非常有攻击性的语言,其结果是导致顾客与你大吵一架。

实战策略

导购要用脑子做销售!我们现在有许多导购在做销售的时候很少用婉转的语言,他们以为直来直去就可以将东西卖出去,结果他们在与顾客的争辩中虽然每次都是大胜而归,但门店的业绩却是一落千丈,各位受爱争论个你输我赢导购人员,请问这值得吗?

导购人员要明白,有些问题不一定就是陷阱,如果我们引导得法,可能就是一个非常好的销售机会。就全案而言,导购首先要给顾客足够的面子,如果我们让顾客感到丢掉面子,那即使你说得再有道理,顾客也不会接受,其次导购一定要学会将话说圆,并且自然过渡到创造好的销售机会,最后水到渠成地切入到推荐建议。

模板演练

我们的观点

是天使还是魔鬼,完全取决于导购是怎么做的

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别以为零售门店经营没有学问

许多人以为小小门店经营,只要自己肯努力,机会好,就可以成功,其实门店经营就与我们经营企业一样,其中也有许多道理与学问。

各位可能都知道麻雀喜欢成群结队,只要发现有点食物,就一哄而上,争而食之,结果是不少麻雀白费工夫,劳而无食。

在市场竞争中,有不少商家也热衷于打“麻雀战”:看到别人经营服装赚了钱,心里就痒痒地,不争而食之就难解心中不快;看到隔壁开了个家纺店挺来钱,于是就蠢蠢欲动地也想争吃这碗饭。还有许多经营者也不加分析与论证,依葫芦画瓢,这与“麻雀战”无异,其结果自然就可想而知了,最后搞得是千人一面,千篇一律,弄得大家都争而无食。

其实,竞争也要讲究战略战术,不可盲从,在这里要提醒零售门店经营商家的是:可以效仿但不可以尾随。须知,在激烈的市场竞争中,应用的是“老鹰战术”。老鹰翱翔蓝天,俯瞰大地,居高临下,视野开阔,发现目标便抓住契机,一举捕之,经商做生意也一样,最忌讳一哄而起,讲究的是独辟蹊径,敢于开拓,创出个性与特色

自测题(将你认为正确的一个或多个答案填写在括号里)

1、当顾客说“我随便看看”的时候,我们应该(      )

A、不要跟随顾客,让他自己去看

B、首先要尽量消除顾客戒备心理

C、抓住顾客注意力并与顾客互动交流

D、不管顾客反应,该说啥就说啥

2、引导顾客体验货品时应该做到(        )

A、要自信地给出顾客体验理由

B、如顾客不愿体验也不要轻易放弃

C、引导体验可以配合肢体引导

D、只要建议体验就不达目的誓不罢休

3、遇到闲逛客出现的时候,我们可以(     )

A、一定要将闲逛客说得心服口服

B、将闲逛客支开就好

C、不要在闲逛客身上花费过多时间

D、不要激怒顾客

4、遇到顾客说“你们卖东西的时候说得好听,哪有不自己说自己好的”的时候,我们可以(       )

A、反正说了他也不信,就不必理睬他

B、给他介绍我们产品的优点

C、应该理解顾客这种顾虑

D、通过举例方式帮助顾客树立信心

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